Si tienes una empresa la pregunta que seguramente te haces todos los días es ¿Cómo incremento mis ventas? En tiempos de crisis, la salida más rápida parece estar en bajar los precios o las promociones 2 x 1. Pero cuidado, porque tomar una decisión equivocada puede terminar afectando la imagen y percepción del valor de tu producto o servicio. Rafael Martínez, consultor de ventas, afirma que lo que hoy se impone es encantar al cliente, y claro, luego ser capaz de retenerlo. ¿Como se consigue esto? Ante todo, diseñando para el una oferta única, sorprendente y a la medida, para que tenga la certeza de que tu eres el único capaz no solo de satisfacer sus necesidades, sino de superar sus expectativas.

 Por eso, el diseñador de cualquier plan de ventas debe partir de un producto o servicio irresistible. ¿El ingrediente secreto? Se llama innovar, señala Martínez. 

ARMA TU PLAN

El diseño de un plan de ventas no puede ser un proceso improvisado. Por el contrario, debe trazarse siguiendo cuatro sencillos pasos: conocer tu producto a la perfección, identificar tu mercado, planear objetivos y diseñar estrategias. “El primer paso de la planeación de ventas es volverme un experto en tu producto y estar convencido de sus ventajas. Posteriormente, la tarea será definir quien es tu cliente y segmentar  a tu mercado meta”, asegura Martínez. Y eso fue lo que hizo Alberto diez, director general de spoleto México. Esta empresa de comida rápida italiana, la más grande de Brasil, abrió su primer restaurante en la ciudad de México del 2004.  Hoy cuenta con 9 puntos de venta en el país y en 2008 fue reconocida como la mejor franquicia  spoleto a nivel mundial.  Su estrategia de ventas a dado resultados concretos: a pesar de la crisis económica y el golpe que significo el brote del virus de la influenza para el sector restaurantero, sus sucursales lograron incrementar sus ventas 18% el segundo trimestre del año.  El punto de partida de la compañía fue un minucioso estudio de mercado que no se detuvo al arrancar la primera franquicia en México, si no que continua minuto a minuto con un seguimiento preciso del comportamiento de cada cliente. ¿Cuáles son los recursos? Cuestionarios, correos electrónicos, y abonos de regalo, que spoleto aplica en cada venta para darle seguimiento al consumidor y mantenerlo a su lado.  Una vez identificado tu universo, estarás listo para definir tus objetivos. ¿A dónde quieres llegar?, ¿Cuánto tiempo invertirás en lograrlo?  Tome en cuenta que tus metas deben ser medibles y realistas, por lo que deberás proyectarlas con base a tu capacidad de respuesta.  Para definir cual será tu promesa comercial y que ofrecerás a tus clientes, el sector del éxito se llama valor agregado, aquel que no se percibe directamente, sino que esta integrado a un producto o a un servicio. ¿Por qué es tan importante? Porque la calidad de un producto ya no es atractiva por si misma para generar una venta. “Debido a los cambios en los proceso de comercialización de bienes y servicios, hoy es necesario diferenciarse, ampliar las líneas de negocio y ofrecer mas por menos”, señala Iván Barreiro, especialista en administración de ventas y catedrático del ITESM campus Cd. De México  “en la actualidad los consumidores buscan ofertas de mayor valor que prometen beneficios intangibles, como ahorro de tiempo y dinero, comodidad, nuevas vivencias, originalidad, y variedad, agrega.  Serán tus ventajas competitivas las que marcaran la diferencia de la competencia.

CUMPLE TUS PROMESAS

Diez asegura que la razón de ser de su negocio es cumplir su promesa de venta. “Nuestra estrategia tiene como base el conocimiento del producto y la promoción permanente de sus beneficios. Spoleto mantenemos cautivos a los clientes cumpliendo en cada compra el compromiso de calidad y servicio al mejor precio”, señala el directivo. “prometer no empobrece,  cumplir es lo que cuesta”, advierte Barreiro.  Por su parte, el consultor Rafael Martínez coincide en que “la piedra fundamental en la pirámide de los valores agregados es la congruencia con respecto a la oferta”. Para ello, trabaja para resaltar los elementos diferenciadores que hagan realidad tu promesa de venta. El valor diferencial de spoleto parte de platillos sabrosos y abundantes elaborados con productos frescos, de primer nivel y elaborados al momento. Mientras que el servicio se enfoca en una atención personalizada y el asesoramiento a los comensales. Pero no es todo. La puesta de la firma es sorprender a sus clientes en cada visita para que conviva una experiencia de compra única, se queden con ganas de regresar y recomienden el restaurante a sus familiares, amigos, y conocidos. Por ejemplo, los meseros de los restaurantes no solo son atentos y sonríen todo el tiempo. También se preocupan por hacer sugerencias permanentes al comenzar al momento de elegir el menú y hasta realizan acrobacias al preparar la pasta frente a los comensales.  Por otro lado, spoleto ofrece degustaciones de productos y paquetes especiales, para comunicar claramente al cliente que esta recibiendo un valor agregado por su dinero.

Estrategia se rige bajo el concepto “casual dining”, que combina precio y calidad. En el restaurante, los platillos se sirven en vajilla de cerámica, cubiertos de acero y copas de cristal. Además cada comensales su propio chef, porque tiene 34 ingredientes para elegir y hacer sus propias creaciones.

¿Y para mantener el precio? “La apuesta ha sido realizar alianzas comerciales con nuestros proveedores la calidad de los platillos y que, aunque los precios no sean mas bajos que la competencia, nos permita ofrecer una oferta culinaria superior, sorprendente y deliciosa”, indica diez.

Y vaya que la promesa de venta de spoleto ha sido bien recibida. A cinco años del inicio de operaciones, la empresa cuenta con un equipo de 85 personas que sirven diariamente entre 80 y 130 comida en cada unidad de negocio. 

Martínez recomienda tus reglas de oro para cimentar tus estrategias de ventas. ¡APLICALAS!

ATRAPA A TUS CLIENTES

La labor de ventas como parte de la cadena de valor de tu empresa es una tarea fundamental para el éxito comercial. Por esta razón, todo el personal de la organización debe estar involucrado y trabajar en una misma línea. Para ellos es esencial mantener un buen clima organizacional y fomentar el sentido de pertenencia entre los empleados. La clave; empieza por ti. Considera las cinco recomendaciones básicas de Martínez.

PUNTUALIDAD: Cumplir es algo imprescindible. Llega siempre a tiempo y cumple en tiempo y forma.

PREPARACION: Capacita a tu personal. Motiva a tu equipo a conocer, respetar y sentir orgullo por su producto o servicio.

PREGUNTA: Conoce a tus clientes. Entérate que necesitan y sobre todo, que desean.

PRODUCTIVIDAD: Olvídate de vender por vender y se consiente de que tu producto redituara y beneficiara a tu consumidor.

PROSPECTA: Busca a tus clientes no solo haciendo llamadas. Elige a tus prospectos  y acércate a ellos.

A diferencia de décadas pasadas, hoy nos enfrentamos a un mercado vendedor, no comprador. Antes la gente buscaba productos. Hoy, muchos los ofrecen en un ambiente sumamente competitivo y dinámico.

He ahí el reto; llegar al cliente. El camino, aseguran los expertos, es la promoción, que en términos de mercadotecnia se refiere a las técnicas para persuadir al consumidor sobre las características y beneficios de sus productos o servicios.

Actualmente, promoción es igual a comunicación, y consta de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y mercadotecnia directa. Todas estas líneas de acción están orientadas al cliente y su resultado puede ser medible y cuantificable.

“Atrás quedo la vieja idea de que promoción significa mejor precio”. Promoción, es entregar mas de lo que el cliente esperaba recibir”

Algunos ejemplos son: regalar a los niños un juguete en un restaurante, ofrecer noches gratis en un hotel con la compra de un servicio de banquetes o tener internet gratuito con el consumo de un café. “No te estoy regalando nada, simplemente integro un valor agregado y mi oferta se vuelve mas interesante”. Indica el especialista.

Spoleto, por ejemplo, se planteo dos grandes objetivos: a traer nuevos consumidores y, al mismo tiempo, retener al cliente frecuentes. Para alcanzarlos diseño dos estrategias clave.

La primera, centrada en promociones en el punto de venta.

La segunda, acercamiento al cliente, para conocerlo y generar un vínculo que genere lealtad.

¿Cual fue el resultado? Un crecimiento anual del 37 % en los últimos dos años que, de acuerdo con diez, “no es el resultado de la formula mágica si no de una base comercial solida, que tiene como principales herramientas de venta a la promoción, la capacitación y las alianzas comerciales”.

Hoy spoleto continúa con su expansión y alista la apertura de nuevas unidades en Xalapa, monterrey, y ciudad de México.  Además, tiene previsto lanzar el servicio a domicilio como una nueva línea de negocio. 

SE MAS CREATIVO

En materia de promoción, la clave del éxito no es ofrecer lo mismo para más barato, porque hay clientes que están dispuestos a pagar lo que sea por recibir a cambio una serie de valores.

Barreiro asegura que los consumidores viven en una constante búsqueda de satisfacción, de nuevas experiencias de compra, de disfrutar y pasar buenos momentos, se venda lo que se venda.

El especialista del ITESM pone como ejemplo algunas marcas y tiendas de ropa dirigidas al mercado joven, que han logrado poner en marcha sus elementos diferenciadores.

Tal es el caso de abercrombie & fitch, que ambiento una de sus tiendas de nueva york como el lugar preferido de su target: los antros, asi en el punto de venta hay música fuerte, obscuridad y una iluminación dirigida solo a los exhibidores para resaltar la mercancía.

“El que pega primero pega dos veces, y mas vale ser el primero que el mejor”, afirma Martínez quien asegura que mostrarse al cliente de manera diferente no es tan difícil, solo hay que atreverse.

LOS TIPS DE SPOLETO

1.- No dejes de innovar. Siempre podrás ofrecer algo nuevo a tu consumidor.

2.- Persiste. Si el cliente dice no la primera vez, hay que darle tiempo y esperar a la segunda oportunidad.

3.- No prometas nada que no puedas cumplir.

4.- Una vez que prometas, cumple.

5.- Se agresivo en tus ventas y en tus promociones.

6.- Vive y siente a tus clientes. Conoce sus necesidades y trabaja para satisfacerlas.

7.- No pierdas de vista a la competencia, siempre es bueno saber que esta haciendo.

8.- Realiza alianzas con compradores y proveedores.  Por su parte spoleto lanzo en el mes de mayo la exitosa campaña Free Pasta, que durante cuatro horas al dia regalo mas de 1000 comidas. Esta promoción tuvo un valor de $ 1 millon y se concreto gracias a alianzas comerciales con Barilla y coca cola. Como resultado, la cadena tuvo un incremento del 20 % en las ventas.

“Nosotros ofrecimos a nuestros proveedores publicad y presencia de marca en el lugar, a cambio de patrocinio y productos en intercambio”, señala diez. He ahí otra posta infalible ara el éxito de todo negocio las alianzas.

“Hay que reinventarse todo los días y hacer las cosas d la misma manera, pero esperando diferentes resultados. Porque creatividad no es hacer cosas atrevidas, sino hacer las cosas de forma diferente.”

Mucho ojo. Antes de llevar a cabo cualquier acción encaminada a la labor de ventas, mide el riesgo de tu promoción. Analiza su costo-beneficio y no pierdas de vista tu objetivo. Y antes de arrancar, recuerda: la investigación y el conocimiento de tu rega