Disfrutando de este calorcito de julio en nuestro sur de Sonora recibe mi saludo querido lector, y empezando de lleno con el tema que te quiero compartir, en estos meses donde las ventas en algunas empresas de acuerdo a sus giros se ven recortadas, y por lo tanto la economía afectada, lo que se busca es incentivar las ventas, mejorar la estrategia, pero la gran pregunta es ¿Cómo?... Antes de entrar a los tips, que quiero darte, para mejorar tus ventas expondré unas frases que me parecen, para el tema, muy interesantes.  

·         "Haz un cliente, no una venta". Katherine Barchett

·         "Las ventas tienen más que ver con la actitud del vendedor que con la actitud del posible comprador". W. Clement Stone

·         "Los clientes no son estadísticas. Los clientes son personas" Stanley Marcus

·         "Conocer a los clientes exige salir a la calle y establecer contacto con ella" Guy Kawasaki

·         "Si aprendes de un fracaso, no has fracasado realmente".

·         "Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por tí". Alfred E. Lyon

·         "La gente compra por sus motivos, no por los tuyos". Stephen E. Heiman

Espero que estas enriquecedoras frases, como a mí, te hayan dejado un mensaje sobre la importancia de las ventas y por supuesto del cliente para lograrlas, y entrando en el tema ¿Cómo ayudar a un equipo a cerrar más ventas cuando estamos dentro de un entorno económicamente difícil y la competencia aumenta? considerando que en la actualidad estamos en condiciones retadoras, tenemos qué ejercer cambios en los estilos de liderazgo para poder  mantener la competitividad de tu equipo de trabajo. Te comparto 5 tips que te ayudarán a lograrlo.

1. Reestructura las metas. No hay nada más desmotivante para un vendedor que saber que le asignan metas inalcanzables.Hace poco me comentaba el gerente de una tienda en un centro comercial que a escasas  cuadras construyeron otra tienda de la misma empresa, con la finalidad de captar más mercado, pero evidentemente esto hizo que el número de clientes a su tienda disminuyera. Sin embargo le siguen exigiendo el mismo nivel de ventas que antes… hace un año que no lo logra.Tu labor como líder es reestructurar las metas de ventas, no significa que se vuelvan ineficientes, sino adecuarse a la realidad, de lo contrario te irá peor porque tendrás a todo un equipo desmotivado que se puede hasta tornar agresivo con el consecuente aumento de rotación de personal.

2. Capacítalos. Las mismas habilidades que tenían antes no les servirán ahora. Tienes qué afinárselas. Si has detectado que tu equipo de ventas tiene problemas para administrar el tiempo, prospectar o cerrar ventas, tienes qué buscar el modo de desarrollarles estas habilidades. Y si no tienes presupuesto para su capacitación, entrénalos tú mismo.

3. Comparte tips, fórmulas y estrategias personales. Comparte con ellos lo que te ha funcionado a ti, enséñaselos. La experiencia que les compartas no solo los capacitará, sino que posicionará tu experiencia frente a ellos.

4. Afina tu sentido de la observación. A veces un vendedor no da la talla porque se traba en un pequeños detalle. Si tu le ayudas a superarlo te aseguro que estarás ayudándole a liberar su talento y te puedes sorprender de los resultados que te dará. Observa qué detiene en lo particular a cada uno de tus vendedores.Una chica vendedora de multinivel de Mary Kay con buen potencial, en cierta ocasión le confesó a su líder que se sentía muy insegura cuando daba demostraciones a grupos de 5 ó 6 señoras. Su líder entonces empezó a trabajar este aspecto con ella y ahora tiene el nivel más fuerte de ventas de su zona.

5. Haz que cada uno de tus vendedores dominen el conocimiento del producto y sus ventajas frente a la competencia. Cuando no lo dominan se sienten inseguros y su potencial de ventas disminuye.Recuerdo que en una ocasión solicité informes sobre precio y condiciones de un servicio que requería. El vendedor me proporcionó los datos que pedí pero me los comparó contra los de la competencia diciéndome que estos últimos eran mejor… entonces yo le pregunté si él me recomendaba contratar el servicio de su competidor…El vendedor se trabó y la verdad es que no tuvo argumentos sólidos para venderme su propio producto. Esto pasa cuando el vendedor no conoce  y no está convencido de lo que vende. Y ahí es donde tú intervienes como líder de ellos, para dotarles de todo el conocimiento que necesitan para ser audaces.

Tu puedes hacer mucho por tener un equipo de ventas altamente competitivo. Conviértete en el alma de ellos, y ¿sabes qué pasará? Potenciarás tu liderazgo frente a ellos y destacarás entre tus colegas. Pero sobre todo al mejorar tu equipo mejoraras tus ventas y por lo mismo tu empresa.

Échale ganas, no te peses de lo que no tienes, trabaja para lograr lo que quieres…Gracias por seguir leyendo nuestros blogs, y si tienes alguna necesidad de capacitación de personal de ventas o servicio al cliente comunícate conmigo al Tel . (642) 421-2818 o por E-Mail: vatzipyp@prodigy.net.mx. 

¡Hasta Pronto!

Patricia Piña                                                                                                                    
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